« Nous cherchons depuis sept mois. Nous avons vu défiler dix candidats, mais aucun ne semble cocher toutes les cases. » Cette confidence d’un Directeur Général d’une ETI industrielle résume parfaitement l’état actuel du marché. Le recrutement d’un directeur achats est devenu l’un des processus les plus longs et les plus complexes du top management. Pourtant, avec une fonction qui pilote souvent entre 30 et 60 % du chiffre d’affaires en termes de dépenses, chaque mois de vacance impacte directement la rentabilité et l’agilité de l’entreprise.
La réalité du terrain est sans appel : trouver le bon profil prend aujourd’hui en moyenne six mois, et dépasse régulièrement l’année pour les contextes de transformation. Entre la raréfaction des talents expérimentés et l’évolution brutale des exigences du poste, les entreprises se retrouvent face à un véritable défi. Pourquoi trouver un directeur des achats relève-t-il aujourd’hui de la mission impossible ? Explorons les obstacles qui ralentissent vos recherches et les leviers pour débloquer la situation.
Un vivier de candidats extrêmement restreint
Le marché français souffre d’une pénurie structurelle. Contrairement à d’autres fonctions de direction plus « standards », le nombre de directeurs achats réellement aguerris est limité. Nous observons quotidiennement que les meilleurs talents sont déjà en poste, souvent protégés par des clauses de non-concurrence ou des packages attractifs. Ils manifestent rarement une volonté de changement spontané.
La pyramide des âges n’aide en rien. La génération des « bâtisseurs » de la fonction achats dans les années 90 part à la retraite, créant un appel d’air que la nouvelle génération peine encore à combler en termes de séniorité managériale. Le turnover est structurellement faible : une fois le projet de transformation lancé, le directeur reste en place pour en voir les fruits, souvent sur des cycles de 4 à 6 ans.
Une expertise sectorielle souvent indispensable
Le mouton à cinq pattes commence ici. Un expert du sourcing industriel complexe ne naviguera pas avec la même aisance dans le retail ou la santé. Nous constatons que les entreprises exigent presque systématiquement une connaissance approfondie des filières d’approvisionnement spécifiques à leur métier.
Cette exigence de réseaux fournisseurs déjà établis réduit mécaniquement votre champ de recherche. Dans nos accompagnements, nous voyons des directions s’obstiner à chercher un « clone » de leur concurrent direct, quitte à attendre des mois, au lieu de parier sur des compétences méthodologiques et une intelligence de situation transposables d’un secteur à l’autre.
La mobilité géographique : un frein sous-estimé dans le recrutement d’un directeur achats
Enfin, la géographie reste un obstacle majeur. La majorité des postes de direction sont concentrés en Île-de-France, alors que de nombreux fleurons industriels sont ancrés en région. Pour une ETI située en zone rurale ou dans une métropole régionale moins attractive, attirer un profil senior dont la famille est stabilisée devient un exercice de haute voltige. Sans une offre de télétravail flexible ou une aide substantielle à la relocalisation, de nombreux dossiers capotent dès la première approche téléphonique.
Des compétences multiples et de haut niveau exigées pour le recrutement directeur achats
Le profil directeur des achats a radicalement changé. On ne lui demande plus seulement de « faire des prix », mais de porter une vision stratégique. Il doit comprendre la chaîne de valeur dans sa globalité et s’aligner sur la stratégie corporate. Sa capacité à transformer la fonction achats en un véritable centre de profit et d’innovation est devenue le critère numéro un.
Sur le plan opérationnel, la maîtrise des processus ne suffit plus. Le candidat doit être un architecte des systèmes d’information achats. La connaissance approfondie des outils digitaux (S2P, e-sourcing, analytics) est désormais un prérequis non négociable. Nous avons souvent remarqué que le décalage se fait sur la capacité à piloter des projets transverses complexes impliquant la DSI et la finance.
Des soft skills de diplomate et d’influenceur
C’est ici que le bât blesse souvent lors des entretiens. Un bon directeur doit influencer le CODIR, convaincre des directions métiers parfois réticentes et manager des équipes pluridisciplinaires. Il doit savoir dire « non » à un prescripteur interne tout en conservant une relation de partenariat. Ce leadership, fait de diplomatie et de persuasion, est une denrée rare que les tests de personnalité peinent parfois à révéler totalement.
L’émergence de nouveaux impératifs : RSE et IA
Enfin, des compétences nouvelles s’invitent dans la fiche de poste directeur achats. La RSE, le devoir de vigilance et la gestion des risques supply chain sont devenus centraux. Plus récemment, l’intelligence artificielle appliquée aux achats demande une agilité intellectuelle forte. Nous constatons que beaucoup de candidats maîtrisent la théorie de la décarbonation, mais peu ont réellement éprouvé la mise en place d’une stratégie d’achats responsables face à des contraintes de coûts réelles
Quelles sont les attentes salariales d’un directeur des achats ?
Le salaire d’un directeur achats reflète la valeur stratégique croissante de la fonction. Pour un profil expérimenté dans une ETI ou un grand groupe, le package global oscille généralement entre 120 k€ et plus de 220 k€. Cette hausse est portée par la rareté. Vouloir un expert de haut vol au prix d’un responsable achats est la garantie d’un processus qui traîne en longueur sans résultat concret.
Le fixe n’est que la partie émergée de l’iceberg. Les candidats scrutent la part variable, souvent indexée sur des KPI de performance (économies, mais aussi taux de couverture RSE ou résilience de la supply chain). Pour les profils les plus convoités, notamment dans les scale-ups, les BSPCE ou les stock-options font partie intégrante de la négociation. Si votre politique de rémunération est trop rigide, vous perdez les meilleurs profils au profit du conseil ou de structures plus agiles.
La concurrence entre secteurs
Il existe une véritable surenchère entre l’industrie et le service. Un directeur achats senior peut être tenté par des missions de transition ou des postes de « Partner » en cabinet, où les rémunérations sont souvent supérieures. Pour rivaliser, l’entreprise doit offrir un projet de vie et une stabilité que le conseil n’offre pas toujours, mais cela a un prix.
Comment allier besoins réels et attentes des entreprises ?
Nous le voyons trop souvent : un cahier des charges surchargé et irréaliste. Les entreprises cherchent l’expert technique, le leader charismatique, le bilingue parfait, le champion de la data et le spécialiste de la RSE. Cette recherche de la perfection ralentit tout le processus. Il est impératif de hiérarchiser : qu’est-ce qui est vital pour les 12 prochains mois ? Qu’est-ce qui peut être appris ou délégué ?
Le décalage de maturité achats
C’est un point de friction classique. Une entreprise peu mature cherche un profil très senior pour « tout ranger ». Cependant, si ce profil arrive et constate qu’il n’y a ni équipe, ni outils, ni mandat clair du CODIR, il repartira au bout de six mois. Le candidat cherche un terrain de jeu où il peut gagner. Si le fossé entre ses ambitions et la réalité de votre organisation est trop grand, le recrutement échouera.
Un positionnement hiérarchique flou
Le rattachement est un signal fort. Un directeur achats rattaché à la Direction Financière n’aura pas la même aura qu’un directeur rattaché à la DG. Si le poste n’a pas de siège au CODIR, cela peut être perçu comme un manque de considération pour la fonction. Nous conseillons toujours de clarifier ce point dès le départ pour éviter les déconvenues en fin de processus.
Un marché de recrutement de directeur achats ultra-compétitif
Oubliez les annonces classiques. Les meilleurs profils ne les lisent pas. Le recrutement passe par l’approche directe systématique. Cela signifie que votre candidat idéal est déjà courtisé par trois autres entreprises au moment où vous lui parlez. Cette concurrence crée une inflation des délais, car le candidat prend le temps de comparer toutes ses options.
De plus, un candidat senior n’achète pas un poste. Il achète un projet. Si votre entreprise a une image poussiéreuse ou si vos enjeux de transformation ne sont pas clairs, vous ne l’intéresserez pas. La qualité du projet professionnel — l’ampleur du défi, l’autonomie accordée, l’impact sur la stratégie — est votre principal levier de séduction.
Quelles sont les difficultés liées au processus de sélection d’un directeurs achats ?
L’évaluation des compétences demeure un jeu complexe. Comment mesurer le véritable leadership stratégique en trois entretiens ? C’est le défi des RH. Valider les résultats passés (le ROI réel des économies annoncées) demande une expertise que les recruteurs généralistes n’ont pas toujours. Il est facile de « gonfler » des chiffres de gains achats si l’interlocuteur ne sait pas poser les bonnes questions techniques.
Une fois les compétences évaluées, il reste les biais de recrutement assez classique en France. Nous luttons souvent contre le biais du diplôme. Une préférence excessive pour certaines grandes écoles peut vous faire passer à côté de profils atypiques, issus du terrain, qui ont une résilience et une connaissance des fournisseurs bien supérieure. De même, le biais sur l’âge ou le genre reste malheureusement présent, amputant encore un vivier déjà étroit.
Mais tous ces efforts peuvent s’effondrer face à une expérience candidat défaillante. Un processus avec sept étapes d’entretien étalées sur quatre mois est une erreur fatale. Nous l’avons par exemple vécu récemment pour le compte d’un client industriel basé en Savoie. Le manque de transparence et l’absence de feedback régulier découragent les profils les plus dynamiques. Dans ce marché, c’est l’entreprise qui doit aussi faire ses preuves auprès du candidat.
Quelles solutions pour réussir votre recrutement directeur achats ?
Ne vous précipitez pas. Commencez par définir précisément le besoin avant de lancer votre recrutement. Réalisez un diagnostic de votre maturité achats. Avez-vous besoin d’un « cost killer » pour redresser les marges ou d’un bâtisseur pour structurer la fonction ? En clarifiant les missions prioritaires (les fameux quick wins), vous attirerez le profil adapté. Validez le positionnement organisationnel : donnez-lui les moyens de ses ambitions.
Construire un feedback et une proposition de valeur attractive
Le salaire est la base, le projet est le moteur. Présentez une vision claire. Quel budget pour les outils ? Quelle autonomie pour recruter son équipe ? Un candidat sera bien plus enclin à rejoindre une structure où il sent un réel soutien de la Direction Générale.
Pensez également à réduire le nombre d’interlocuteurs. Trois entretiens bien menés suffisent : un pour le fit culturel/RH, un technique avec un expert ou un pair, et un final avec la DG/CFO. Assurez un feedback sous 48 heures après chaque étape. La réactivité est un signe de respect et de professionnalisme qui séduit les hauts potentiels.
Faire appel aux bons partenaires
Le cabinet recrutement directeur achats est souvent une nécessité, mais choisissez-en un qui comprend réellement le métier. L’alternative du management de transition est également pertinente. Un consultant expert peut stabiliser la fonction, lancer les chantiers urgents et même vous aider à définir le profil idéal pour son successeur permanent. Cela enlève la pression du temps et permet un recrutement plus serein.
Vous êtes pressé par le temps ? Pourquoi ne pas envisager un directeur achats de transition ? Ou une promotion interne accompagnée d’un coaching de haut niveau ? Parfois, la solution n’est pas là où on l’attend. L’important est d’avoir la compétence, quelle que soit sa forme contractuelle. Pour cela, votre acheteur prestations intellectuelle peut vous aider à faire appel au bon cabinet de consulting.
Recruter un directeur des achats prend du temps, nous vous aidons
Le recrutement d’un directeur des achats est long car il touche au cœur du réacteur de l’entreprise. C’est une quête d’équilibre entre expertise technique, vision politique et leadership humain. En investissant du temps pour cadrer votre besoin et en adoptant une posture de partenaire plutôt que de simple employeur, vous réduirez drastiquement vos délais de recherche.
La fonction achats est aujourd’hui votre meilleur rempart contre l’incertitude économique. Ne laissez pas ce poste vacant trop longtemps. Si vous éprouvez des difficultés à identifier la perle rare ou à définir votre stratégie de sourcing, nos experts chez Buying & Solutions sont à votre disposition pour un échange sans engagement. Transformons ensemble votre direction achats en un levier de croissance durable.
